Abilitatile de comunicare si de vanzare iti sunt esentiale atat in cariera cat si in viata privata. Cand stii cum sa castigi increderea oamenilor, sa le oferi ceea ce ei au nevoie si sa ii convingi sa adere la opinia ta, drumul spre succes este garantat.
Cea mai buna metoda pentru a castiga increderea oamenilor si a-i face sa cumpere de la tine, este de a pune intrebarile potrivite. In continuare iti explic care sunt acele intrebari inteligente care te ajuta sa descoperiti mai bine ce isi doreste clientul, colegul de birou sau partenerul tau de viata si cand este cel mai bun moment de a le adresa.
O persoana persuasiva vorbeste mai putin si intreaba mai des!
Atunci cand interactionezi cu un potential client sau cu orice persoana careia vrei sa ii castigi increderea, in primul rand, trebuie sa intelegi ce se intampla in lumea lui. Propune-ti ca fiecare replica a ta sa nu depaseasca 60 de secunde. Nu vorbi mai mult de 1 minut fara a cere aprobare de la interlocutor, vei pierde atentia si vei vorbi in gol. Aceasta “aprobare” o primesti atunci cand pui intrebari deschise.
Ce sunt intrebarile deschise?
- Intrebarile la care nu se poate raspunde cu “da” sau “nu”
- Nu incearca sa manipuleze
- Contin cuvinte ca: “ce”,“unde”, “cand”, “cum”, “de ce”
- Pun mintea la contributie
- Construiesc un raport si ii permit interlocutorului sa-si arate opiniile si sentimentele
Apoi, in timpul unui dialog, trebuie sa te asiguri ca ai inteles corect punctul de vedere al interlocutorului si acest lucru il poti face prin intrebarile de clarificare. Trebuie sa fii atenta, sa nu repeti exact ce a spus partenerul de discutie, ci sa parafrazezi. Aceste intrebari te ajuta sa:
- Demonstrezi ca esti un bun ascultator si ca folosesti ascultarea activa
- Exprimi aceeasi idee cu cuvintele tale si castigi increderea aratand ca “sunteti la fel”
- Elimini diferentele de interpretare
Prin acest schimb de idei si opinii, prin comunicarea eficienta si asertiva, pui bazele unei relatii de incredere, o relatie ce va fi placuta si utila pentru ambele parti implicate.
Dupa ce s-a stabilit raportul si s-a creat legatura de incredere, pentru a convinge interlocutorul sa faca ceea ce ai vrea tu, trebuie sa ai si un plan de actiune. Fie ca vrei sa iti convingi sotul sa mearga in vacanta la mare in loc de munte, fie ca vrei sa vinzi un produs nou unui client, strategia este aceeasi. Castigi increderea apoi directionezi partenerul spre solutia/ dorinta ta. Atentie insa! Asta nu inseamna sa manipulezi si sa-l faci pe celalalt sa faca ceva ce nu i-ar placea sau i-ar aduce un beneficiu.
In elaborarea unui plan care sa duca catre acceptarea ofertei tale, este important sa pui intrebari de directionare, astfel castigand mai departe aprobare din partea interlocutorului. Aceste intrebari iti permit sa:
- Conduci dialogul spre subiectele tale de interes
- Invita interlocutorul sa faca un schimb de informatii si sa vada beneficiile ofertei tale
- Il provoaca pe interlocutor sa descopere singur avantajele de decurg din acceptarea ideii tale.
Asadar, castiga increderea oamenilor incurajandu-i sa vorbeasca mai mult, ascultandu-i si intelegandu-le nevoile. Apoi prin intrebari directionare ii duci catre oferta ta, le arati beneficiile ce decurg din adoptarea ideii tale!
Sa fii persuasiva!
Daniela Irimia, trainer de comunicare & coach, autor
